【オンラインセールスの落とし穴】対面セールスとの違い３選！
こんにちは！
セールスコーチChikaです。
今日は、オンラインでのセールスをする際に
注意すべき点をお話します。
この記事を読むと
以下のことが分かります。
・オンラインセールスと対面セールスの決定的な違い
・オンラインセールス成功の３つのコツ
ZOOMやオンラインでのビジネスが当たり前になってきた今だからこそオンラインでのセールスも円滑に進められるようにしておきたいですよね。
では、現状はどうでしょう？
対面だとセールスができたのに、オンラインだと上手くできなくなった・・・
オンラインだと緊張してしまう・・
お客様が何を考えているか分からなくなった・・
というように悩んでしまっていませんか？
オンラインセールスと対面セールスの決定的な違い
基本的に、対面でもオンラインでもセールスの進め方、考え方は同じです。
「お客様の話をよく聞き、その悩みや希望を私は叶えることが出来ますよ」
とお伝えすることです。
ですが、決定的な違いがあります。
それは、対面セールスには感じることが出来た「肌感覚」が分からないことです。
お客様の雰囲気、醸し出すオーラ、話し方、声のトーン、仕草・・
それらが対面の時ほど分からないのです。
そしてセールスする側が不安になる。
お客様も不安になる・・・
その負のループがセールスを邪魔してしまうのです。
では、どうしたら解決するのか見ていきましょう。
１．常に顔に注目しない
万全の状態でセールスに挑みたいなら、視線はある程度外しましょう。
手元の資料を読んだり（読むふりでもいいですｗ）
画面の斜め横を見たり、お客様と視線を外す時間を作ることでお互いに緊張しない環境を作ることが出来ます。
ZOOMやLINEなどのビデオ通話をすると、お客様と常に顔を向き合わせますよね。
真正面にお客様がいる状態が続きます。
対面だと、視線を外したり、お客様の視線を資料や外の風景などに逸らすこともできます。
それが、オンラインではなかなかできません。
常に目線を合わせることで、お客様が警戒心がつよくなり、話しづらくなってしまいます。
こうなるとお互いが緊張した状態が続き、疲れていきます・・。
２．お客様からの情報量は、事前に対策！
オンラインの場合は、対面で使っていた肌感覚が鈍るので、そこをカバーしていく必要があります。
解決法としては、
事前のアンケートなどで情報収集をより細かくすること。
可能であれば、メールやLINEなどで直にコミュニケーションを取ること。
情報量が少なくなるので、事前に情報収集をして行きましょう。
対面セールスの場合は、お客様の表情や、仕草、雰囲気が肌感覚で分かります。
セールスが得意な人は、この肌感覚を大切にしていると思います。
「今、商品を提案したいけど、腕を組んで警戒してそうだからもう少し後にしよう」というように。
ですが、オンラインだと表情と声のトーンくらいしか情報がありません。
笑顔だけど、もしかしたらスマホでゲームしているかもしれないですよね（笑）
そんな状態で、セールスなんてできませんよね（汗
３．とにかく聞く！ヒアリングが命！
オンラインでセールスをする際は、対面の時よりも意識をしてお客様の話を聞くことを優先させましょう。
オンラインは手軽なことが最大のメリットですが、デメリットにもなりえます。
それは、お客様が受け身になってしまうことです。
オンラインでセールスをしても「画面の中の人」という感覚が出てきてしまうのです。
そこで、あなたが一方的なセールスをしてしまうと、まさにテレビショッピングです（汗）
まとめ
オンラインでも対面でもセールスの基本は同じです。
ですが、ちょっとした違いとコツを意識することで、苦手意識を持つことなく円滑に進めることが出来ます。
オンラインも上手に使いこなしていきたいですね＾＾
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