【起業初心者必見】オンラインでセールスの基本はこれだ!

こんにちは。

セールスコーチChikaです。

 

 

コロナの影響を受けて、オンラインの波が急激に加速しています。

今まで、対面セールスで結果を出されていた方は、オンラインでのセールスが難しいと感じているのではないでしょうか?

 

そこで、対面セールスとオンラインセールスの違い、オンラインセールスを成功させるにはどうしたらよいかをお伝えしていきます。

ぜひ、お役立てください。

 

対面セールスとの違いはなに?

オンラインセールスは対面セールスと何が違うのでしょうか?

 

セールスが得意という方は実際に対面セールスの状況を思い浮かべてみてください。

苦手な方は、あまり仲良くない友人と話す時を思い出してください。

 

 

あなたは、話している時に無意識に莫大な量の”情報”を相手から受け取っています。

 

・わずかな表情の変化

・服装

・声のトーン

・仕草

・目線

・醸し出す雰囲気・・・

 

 

などなど。

それらの情報を瞬時に受け取り、脳の中で分析して、無意識に話題を変えたり、会話のテンポを変化させたり、機嫌を取ったり、自分の表情を変えたりしています。

 

 

ですが、オンラインではその情報量が圧倒的に少なくなります。

わずかな表情の変化や、醸し出す雰囲気などを感じ取ることが出来なくなります。

 

そこで、オンラインセールスでは対面セールスよりも情報量が少ない分、しっかりと準備をしなくてはいけないのです。

 

対面セールス以上に準備が大切

オンラインセールスでは、対面と違い相手から得られる情報が少ないです。

ということは、事前に相手の深層心理を想像しながら準備をしなくてはいけません。

 

具体的に見ていきましょう。

 

1.ツールは何を使う?

 

まず、オンラインで使うツールは何が最適かを考えましょう。

最近はZOOMを使う場合が多いですよね。

メルマガや、LINEを使っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ですが、急にZOOMや、メルマガ、LINEを使って自分の商品をセールスしても成功する確率は極めて低いです。

 

これは実は、私の無料メール講座の中で詳しくお伝えしている内容なのですが、セールスをする前段階でお客様にセールスする必要性を感じていただくことが大切です。

 

対面セールスでは、その場でお客様との信頼関係を作り、商品の必要性をセールスすることが出来ますが、オンラインでは、それが難しくなります。

 

十分にお客様との信頼関係づくりができ、自分の商品がお客様にとって必要だと思っていただいた上で、どのツールを使うのかを検討していきましょう。

 

 

2.セールスする時に使う資料は?

 

オンラインでセールスする際は、資料作りはしっかり考えなくてはいけません。

なぜなら、お客様に文章で大切なことを的確にお伝えしなくてはいけないからです。

対面セールスでは、その場の雰囲気を読みながら話を進めることが出来ますが、オンラインでは難しくなります。

 

そして、もう一つ大切なことは、資料の形態と文字の大きさ、読みやすさです。

資料をPDFで作るのか、パワーポイント等でスライドでお見せするのか等を考えます。

お客様は、パソコンを開いて資料を見る人もいれば、スマホで見る人もいます。

 

文字が小さかったり、やたらと長い文章は読まれません。

どんなに大事なことが書かれていても、読みづらい資料は読まれないと言うことを覚えておいてください。

 

ZOOMなどでセールスをする場合は、資料は端的に見やすく。

大事なことは、しっかりと言葉で伝えることをおススメします。

 

 

3.不測の事態にはどう対処する?

 

対面セールスを得意としている方は、お客様の突然の要望や、予想外の質問に対してもその場の雰囲気やセールストークで乗り切ってきたという場面も多く経験しているのではないでしょうか?

 

ですが、オンラインだとお客様との間に壁を感じてしまい焦ってしまうことがあります。

そこは、冷静に対処してください。

特に、ZOOM、スカイプを使ってオンラインで会話をする場合、沈黙が焦りのもとになりやすいです。

 

沈黙があっても、無理にこちらから話すのではなくお客様が今なにを考えているのか、不安や疑問点を解消することに焦点をあてましょう。

 

予期せぬ事態が起きても、オンラインの向こうにいらっしゃるのはあなたのお客様です。

ロボットではないので、対面セールスではどうしていたかな?ということを思い出してくださいね。

 

オンラインセールスで陥りやすい失敗

オンラインセールスは、お客様との間にPCという壁があります。(もしくはスマホ)

そこで陥りやすい失敗が「喋りすぎ」です。

 

無料メール講座の中でも詳しくお話していますが、セールスを成功させる秘訣はとにかくお客様の話を聞くことです。

沈黙からくる不安や、焦りが自然と「喋りすぎ」を引き起こします。

 

喋りすぎがナゼいけないのか?

それは、お客様が「必死に売り込んできている」という印象を持ってしまうからです。

 

喋りすぎを防ぐために、資料を上手く活用することと、沈黙になった時こそお客様の話をしっかりと聞くことを心がけましょう。

 

オンラインセールスで最も大切なこと

対面セールスで上手くいっていた方も、オンラインとなると身構えてしまいがちです。

 

ですが、基本は対面もオンラインも同じです。

細かい資料の使い方やテクニックは必要ですが、根本は「お客様にとってあなたの商品が必要だ」と言うことをつたえること。

あなたの商品は、お客様の悩みを解決したり、理想を叶えるためにあります。

 

オンラインだからと言って、「いつもより上手に話そう」とか「しっかりとした口調で話そう」と気負わなくても大丈夫です。

お客様に寄り添う姿勢を忘れずにいましょうね!

 

まとめ

いかがでしたか?

オンラインを駆使するというのは今や必須になりました。

オンラインでセールスをした途端に売り上げが落ちた・・・うまくセールスが出来なくなった・・・なんてことがないように、しっかりと基本を押さえておきましょう!

 

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