人を動かす秘訣！？お客様との関係性を築くために大切なこと
こんにちは。
セールスコーチChikaです。
ビジネスをやっていると、どんなに良い商品や
サービスをもってしてもお客様が心を開いてくれないなぁ・・・と
頭を悩ませることがありますよね？
お客様が、
あなたに心を開き、商品に興味を持ち、
「買う」という行動をしてもらわないことには
ビジネスは成立しません。
SNSやブログ、HPなどで認知してもらい、
集客をし、顧客教育しても
いざ、販売となるとお客様が心を閉ざしてしまう・・
実は、これあるあるなんです。
どんなにあなたの商品が良いもので、お客様自身も「自分にとって必要だ」と
感じていても、関係性が良くないとお客様はあなたから買ってくれません。
そこで今回は、
どうしたらお客様が心を開いてくれるのか？
を徹底的に解説します。
商品が良くても、関係性が良くないと売れないワケ
あなたは、どうして今の商品・サービスを作りましたか？
もちろん「これは良い商品だ！」「きっとお客様は必要としてくれる！」と
思って作ったのではないでしょうか？
「こんな商品誰も買わないよな・・・」
とは思っていませんよね？
そうです。
お客様にとっては必要なものなのです。
お客様自身も「必要かもしれない」
「買った方がいいのかもしれない」と
考えているんです。
でも実際は・・・
売れない。買ってくれない。
どうして売れないんだろう・・・
と考えたあなたは
セールストークを学んだり、
お金をかけて広告を出したり、
商品の価格を下げたり・・・
「売る」ことに力を入れて
しまっていませんか？
でも、ちょっと待って！
その前にやるべきことがあります。
商品が良いにも関わらず、
お客様に売れないのには理由が
主に二つあります。
「顧客教育」と「関係性」です。
顧客教育とは
お客様に必要性を感じてもらうために必要なものです。
お客様の悩みは何なのか？
あなたの商品を通して何を叶えたいのか？
をリサーチし、
「あなたの商品がお客様にとって必要なものである」
ということを伝えていくこと。
そこで、必要なものであると
感じてもらったのに売れない原因は
お客様との関係性が
うまく成り立っていないからです。
つまり、信頼関係が出来ていない
ということです。
人の心を動かす秘訣はたった一つ
では、そんなに信頼してくれていないお客様の心を
動かすにはどうしたらいいでしょうか？
人間関係の先覚者、D・カーネギーは著書
「人を動かす」の中で次のように述べています。
人を動かす秘訣は、この世に、ただ一つしかない。（中略）
自ら動きたくなる気持ちを起こさせること—これが、秘訣だ。
つまり、あなたがどんなに良い商品をお勧めし
それを理解してもらっても
お客様自身が
自分から買いたいと思わない限り
「売れない」ということです。
買いたいと思っていないお客様に
いくらセールスしても、売れません。
ですが逆に言うと、
お客様のほうから「買いたい」と
思っていただけるような関係性を築き
セールスをすると売れるわけです。
それでは、「商品を買っていただく」
というゴールに向かうためには
どのようにお客様と
関係性の築けばいいのでしょうか。
対面とWEBに分けて解説していきます。
対面での関係性構築
対面でのお客様との関係性をつくるには、
主に４つのポイントを気をつけていきましょう。
１．第一印象
実は、第一印象は３秒で決まると言われています。
アメリカの心理学者 アルバート・メラビアンの
「メラビアンの法則」では
印象を決めるのは、見た目が55％と
半数以上を占めると言われています。
つまり、見た目を気にするということです。
笑顔、姿勢、服装を整えていきましょう。
２．親近感
当然のことながら、
お客様も自分も同じ人間なわけです。
コンサル、コーチ、セラピスト、
カウンセラーのかたは間違われがちなのですが
お客様との間に上下関係を作ってはいけません。
先生と生徒でも、上司と部下でもないので、
まずは壁を作らないことです。
話し方、視線、声のトーン、
話すスピード、お客様の話を聞く・・
これらに気をつけましょう。
３．定着化
親近感を持ってもらえたら、
今度は定着化です。
お客様との共通点を探すということです。
「昔、同じ悩みを抱えていた」
「同じ立場」「年代」など何でもいいので
お客様との共通点を会話の中から、
見つけていきましょう。
そうすることで、距離がグッと縮まります。
４．相互理解
３までできるとお客様との関係性はかなり良好になっています。
その上で、お互いを理解するということです。
お客様の悩みや、現状、あなたの商品を買うことでどうなりたいのか？を
しっかり聞きましょう。
ここは、「人と人」の会話です。
お客様の本心をしっかりと聞いてください
WEBでの関係性構築
では、WEB上ではどのように
信頼関係を作っていけばいいのでしょうか。
ここでも、対面での信頼関係をベースにして
作っていきます。
インターネットを使ってやる場合、
お客様とのやり取りがメールや
SNS、ZOOMなどが主になると思います。
どうしても、関係性が希薄になりがちです。
そこでおススメなのが、メルマガの活用です。
メルマガに登録していただくということは
あなたに興味があることの証拠です。
ダイレクトに濃い内容をお届けできますし
お客様と直接やり取りができるので
使わない手はありません。
メルマガの配信方法については、こちらで
詳しくお話しているのでまだ
導入されていない方はおススメしています。
関係性構築できたらこうなる！
お客様との関係性が
上手くつくることが出来ると
お客様はあなたのファンになっていきます。
つまり、リピーターになる
可能性が非常に高くなっていきます。
そうすることで、常に新規集客に追われ
疲弊していき、商品単価を下げたり
効果のない広告に莫大な費用をかけたり
SNSテクニックを学んだり
しなくてもよくなるわけです。
自分の商品の質を高めていくことができ、
お客様も自分自身も満足する
ビジネスができるようになります。
まとめ
いかがでしたか？
商品が売れないと、どうしても焦ってしまい
売るテクニックを学びたくなります。
ですが、お客様が買ってくれて
初めてあなたのビジネスが成立します。
お客様のことをしっかり理解し
信頼関係を作っていくことが
結果を出す近道になりますので
しっかりと頭に入れておきましょう！
