クロージング苦手な人が今すぐやるべき２つのこと
こんにちは！
セールスコーチChikaです。
セールスのお悩みを聞いていると
クロージングが苦手
という声が多く聞かれます。
理由は
売る込むことに罪悪感を感じる
どうせ断られると思ってしまう
最後に何を言ったらいいかわからない
といったようなものです。
クロージングテクニックは大切です。
そこで間違ってしまったら
今までの苦労が水の泡です。
ですが、クロージングは必要ない！
というのが、
金融業界、アパレル業界で常に
トップセラーだった私の結論です。
今日はこのクロージングについて
徹底的に解説します。
クロージングの前に買う、買わないの判断は終わっている
お客様に、商品、サービスを提案して
一生懸命説明して
いざ、クロージングの時。
あなたなら何て言いますか？
「お客様、今回はどうされますか？」
「申し込まないともったいないですよ」
「いい商品だと思いますよ！」
などと、お客様に結論を促していませんか？
実は、買う・買わないの判断を
こちらからお伺いする、
結論を促すという行為・・・
売れません・・・( ﾉД`)
状況と、お客様との関係にもよりますが
最後に
「買いませんか？」
と聞いてしまうのは
超NG行為です！
ちょっと買おうかな？と思っていた
お客様でさえ
逃げかねないです。
なぜか。
押し売りされているように感じるから
・・・・やっぱりね、
クロージングに入ったら
押し売りって思われちゃうんだ・・
買ってくれないんだ・・・
と落ち込んだあなた。
大丈夫です。
きちんと、クロージングに行く前に
対策をすれば
お客様のほうから
「売ってください！」と
言われるセールスができます。
そのために必要なのは
たった２つの考え方です。
今日は、その考え方を具体的にお伝えします。
軸となる考え方は２つ！
お客様は、あなたから
セールスされているときに
常に
「このサービスに申し込もうかな？」
「私にとって必要なものかな？」
と、買う・買わないの判断を
念頭に置きながら聞いています。
そこで、大切になってくるのが
この２つ。
１「顧客教育」
２「人間関係」
この２つがしっかりと
構築できれば
お客様はあなたの商品・サービスに申し込んで
くれるのです。
一つずつ見ていきましょう。
顧客教育とは？
文字通り、お客様を教育する
ということです。
なぜ、この商品・サービスが
お客様にとって必要なのか？
を説明して、納得をしていただく
ということです。
当然ながら、必要のないサービスに
お客様は申し込みません。
どんなに良いサービスでも、です。
そこで、お客様に
「このサービスは、あなたにとって
必要なものなんですよ」ということを
理解してもらわなくてはいけません。
お客様自身、
あなたのサービスによって
悩みが解決することが
分かっていても
「なんとなく申し込んでいいのか
分からない」「腑に落ちない」状態に
なっていることがあります。
その、なんとなく悩んでいる状態を
明確にしてあげて
論理的に、かつお客様に寄り添って
説明していくことで
あなたの商品が
お客様にとって必要なものだ
と理解されるようになります。
人間関係を良くする
もう一つ大切なのが
お客様との人間関係です。
売り手VS買い手
の関係ではなく
要はビジネスも、人と人との
人間関係です。
「誠実な人から買いたい」という
気持ちはみな同じです。
いくら、あなたのサービスが
自分にとって必要なものだと
分かっていても
テキトーな人間に
お金を払いたいとは思いません。
ここで言う人間関係は
お客様に
どれだけ興味をもって
本気でお客様の
役に立ちたいと思えるか
どうかです。
使い古された言葉ですが、
「お客様に寄り添う」
ということです。
セールスをしていると
どうしても
「買ってほしい！」という思いが
出てくるのは仕方がありません。
ゴールはそこですからね。
ただ、どれだけ親身に
お客様に寄り添えるかどうかが
セールスの成功を左右するのです。
クロージングは必要ない
顧客教育、人間関係が
セールスの中で出来ていれば
お客様は、自分から
「買いたい！」「申し込みたい！」と
考えます。
つまり、クロージングに入る前に
もう買うことが決まっているわけです。
クロージングとなると
売る側も身構えてしまうし
「買ってほしい」という気持ちが
威圧感となり
お客様に伝わってしまいます。
そうならないために、
セールスの中で顧客教育、人間関係を
しっかり作っていきましょう！
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