クロージングで言ってはいけないNGワード３選！
こんにちは！
セールスコーチのChikaです。
突然ですが、
皆さんはクロージングは得意ですか？
お客様が買うかどうかの判断をする時に
どんな言葉を使っていますか？
商品開発・集客・セールスをどんなに
頑張っても
クロージングでNGワードを
言ってしまうと
せっかくの苦労が台無しです。
そんな悲しい結末にならないためにも
クロージングの際の
NGワードをしっかりと
学んでいきましょう。
クロージングのNGワード・・その前に
クロージングは
お客様がお金を払うか払わないかの
判断をする場面です。
ここでの失敗はもちろんしたくありません。
ですが、大前提として
お客様が、お金を払う判断をするのは
クロージングの時ではありません。
それまでの、過程の中で既に
８割がた判断をしています。
あなたの商品を本当に欲しいのか
お金を払う価値はあるのか
あなたから買っても良いのか
クロージングの時には既に
お客様の気持ちは
ほぼ固まっているのです。
クロージングはお客様に
「買っても大丈夫ですよ！
安心してお金を払ってください」と
最後に後押しをするものです。
クロージングテクニックだけ
”優秀でもダメ”と言うことを
念頭に置いてくださいね。
NGワード第３位「お安くします」
自分で価格を自由に決められる方は
要注意ワードです。
このワードを使うと
お客様は、あなたの商品そのものに
価値を感じなくなります。
「安いから買う」ので、
あなたがどんなに頑張って
商品開発をしたとしても
その良さは伝わりません。
更には、次も安くしないと買わない
という悪循環に陥ります。
買ってほしいがために
安易に値下げするのはやめましょう。
なお、特別な理由や
戦略的な値下げは
これには当てはまりません。
NGワード第２位「ほかの人もみんな買ってますよ」
これは、クロージングで
あえて言うべきではありません。
セールスの過程で伝えたり
あなたの実績の中に
盛り込んだ方が有効的です。
お客様が買おうか迷っている時に
みんな買っているから・・・という理由は
お客様が「自分にとって本当に必要なものか」
という思考を止めることに繋がります。
「みんなが買っているから」ではなく
「あなたにとって必要なもの」と言うことを
伝えましょう。
NGワード第１位「どうしますか？」
これは、かなり使っている方が
いらっしゃるのではないでしょうか。
お客様が悩んでいるときに
「どうしますか？」と聞くのは
「ちょっと考えます」
「やっぱり買うのやめます」という
言葉を誘導しているようなものです。
どうするかは、お客様が100%判断
することです。
あなたが、聞くことではありません。
ですが、買ってほしいと
聞きたくなりますよね・・・
そんな時の、便利ワード。
「どちらでもいいですよ」
かなり勇気のいる言葉だと思いますが
一度、ここでお客様を
突き放してみてください。
すると、お客様は多少なりとも
動揺します。
急に、放っておかれると
買った方がいいのかもしれない・・
という気持ちが芽生えてきます。
もちろん、万人が
そう思うわけではないです。
お客様との信頼関係が出来ていて
あなたが、真摯にお客様に向き合うことで
効力を発揮する言葉ですので
お気をつけて。
まとめ
いかがでしたか？
今日は、クロージングの
テクニックの部分を
お話しました。
何度も言いますが
クロージングのテクニックは
最後の最後にお客様の
背中をポンっと軽く押してあげる
ものです。
大切なのは、それまでの
お客様との信頼関係と
真摯に向き合う姿勢です。
ぜひ、お客様と良い関係を築き、
上手にクロージングしていきましょう！
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