【個人起業】お客様から本音を聞き出して成約につなげる方法

 

こんにちは!

Chikaです。

 

 

今日は、個人起業家の皆さんが、セールスから成約をいかにストレスなく進めるかについてお伝えします。

結論から言うと、お客様の「本音」を引き出すことにより、成約率はグッと上がります。

その方法と、理由をお話していきます。

 

本音を引き出すとセールスのハードルが下がる

お客様にセールスをする際に、あなたは”今から商品説明をしよう”次に”クロージングをしよう”と場面を分けていませんか?

この、商品説明とクロージングを改めて区切ってしまうとなかなか成約につながりません。

なぜなら、お客様は「あ、今から売り込まれるんだな。買う、買わないをここで判断しなくてはいけないんだな」と身構えてしまうからです。

 

セールス~クロージングまでの場面を区切ってしまうと、お客様との間に不自然な流れが出来てしまいます。

では、どうしたら自然にクロージングまでを持っていくことが出来るのでしょうか。

 

それは、商品説明に入る前の段階で、お客様から本音を聞き出すことです。

本音を知ることで、クロージングを意識しなくてもお客様の方から「欲しい」と言っていただける流れが作れるようになり、成約率が上がります。

 

今日は、すぐに使える本音を引き出すテクニックをお伝えします。

 

お客様の本音を引き出すテクニック3選!

 

 

1.オープンクエスチョン

本音を引き出す鉄則としてまず、オープンクエスチョンを使いましょう。

オープンクエスチョンとは「お客様がイエスorノーで答えられない質問」のことです。

 

例えば、あなたが心理カウンセリングをしていたとして、今日初めてお客様と話したとします。

あなたは「今、ご家族のことで悩んでいるんですか?」と尋ねたら、お客様は何と答えるでしょうか?

お客様との関係性にもよりますが、初めての場合「はい、そうなんです」で会話が一度終了してしまいます。

 

そこで、オープンクエスチョンの場合は

「ご家族とのことで悩まれていると思いますが、どんなことがあったのですか?」と聞きます。

これだとお客様は具体的なエピソードを話さざるを得なくなります。

 

出来るだけ、イエスorノーで終わらせない質問を用意することで、お客様の本音に近づくことが出来ます。

 

2.一般論で質問のハードルを下げる

お客様は最初から、あなたに心を開いて本音を語ろうとしない人がほとんどです。

信頼関係も築けていないときは、あなたは「何かを売ってくる人」という認識があるためです。

 

そこで、お客様の本音を引き出すために一つ一つの質問のハードルを下げてみましょう。

つまり「一般論」から入ると言うことです。

 

お客様のパーソナルな部分の質問をするのではなく、「ほかのお客様は○○だと思う方が多いのですが、お客様はどう思われますか?」というように、一般論を挟むことでお客様の本音に近づくことが出来ます。

 

3.お客様の本音を代弁する

なかなか、お客様から本音を聞き出せない場合、どうにかして知りたいと思いますよね。

そこで、お客様の本音はこうだろうなと、代弁して伝えてみることも有効的です。

 

例えば、「私がお客様の立場だったら、○○するかな・・と思うんですけど・・」とそれとなく本音であろうことを代弁してやんわり伺う方法です。

これは、少し上級者向きで、声のトーンや話し方をお客様の様子を伺いながら進めることが大切になります。

 

あくまで、あなたの意見を押し付けるのではなく「お客様と私は同じですよ」と心の距離を縮めることで本音を引き出すテクニックです。

 

 

お客様は本音を言わない

まず、大前提としてお客様はあなたに本音をいきなり打ち明けることはありません。

なぜなら、売る側と買う側の立場が明確である以上、お客様は「買わされてしまうのではないか」と身構えているからです。

ですが、お客様の本音を引き出すことにより、お客様とあなたの距離も縮まり「お客様が本当に必要としていること」が見えてきます。

 

本音を引き出すにはお客様に興味を持ち、大好きになることです。

その上でテクニックも使って、あなたのビジネスの成約率を上げていってくださいね!

 

 

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